Obchodní organizace Halina Starzyczná Garant předmětu Struktura předmětu 1.Vývojové trendy v obchodě 2.Obchod ve světě, v Evropě a v ČR 3.Řízení obchodních organizací a strategie 4.Marketingové cíle obchodních organizací 5.Územní a tržní analýza 6.Organizování a modelování organizačních struktur v obchodě 7.Formy koncentrace a kooperace v obchodě 8.Řízení lidských zdrojů a jejich specifika 9.Mzdové systémy v obchodě a pracovní motivace 10.Pracovní procesy v obchodním provoze 11.Organizace práce v obchodním provoze 12.Bezpečnostní management Klíčová myšlenka předmětu! Specifika řízení obchodních organizací Podmínky absolvování předmětu •Absolvování průběžného testu – (30 bodů, dobrovolné) •Aktivity v semináři 10 bodů •Písemná forma zkoušky (60 bodů) Vývojové trendy v obchodě . Cílem přednášky je vymezit podstatné znaky současného obchodního trhu z hlediska soudobých trendů Halina Starzyczná Garant předmětu Klíčová myšlenka kapitoly! Vývojové trendy v obchodě . —Základní pojmy a teoretické přístupy —Internacionalizace v obchodě —Tržní dominance —Sílící konkurence a boj o zákazníka —Úrovně globalizace v obchodě —Maloobchodní vývojové trendy —Velkoobchodní vývojové trendy Struktura přednášky Obchodní trh v užším pojetí Základní pojmy a teoretické přístupy Maloobchod a hlavní vlivy na něho působící: Maloobchod (retail), velkoobchod, retailing - marketingové prostředí a indikátory budoucího vývoje, - vývojové trendy obchodu a životní cyklus a druh maloobchodu, - maloobchodní a velkoobchodní vývojové trendy - životní cyklus maloobchodu, Engelův zákon (2.kap.) Ilustrace zdarma: Rodina, Otec, Matka, Dítě, Holka - Obraz ... Zprostředkovatelský trh Spotřební, spotřebitelský trh Vývojové trendy obchodu Tržní dominance a koncentrace Internacionalizace Sílící konkurence Diverzifikovaný marketing, portfoliový přístup- více předmětů podnikání Vývojový cyklus maloobchodního trhu a životní cyklus druhů maloobchodu (MOJ) – viz druhá kapitola Globalizace Tržní dominance a koncentrace Zahraniční obchodní řetězce, vlastnící maloobchodní značky (Lidl, Kaufland, Tesco Stores, Globus…) Formy koncentrace: Integrace (VMS) - dobrovolné řetězce, franchisingové … apod. Provozní koncentrace – růst velikosti prodejních ploch prodejen (SM, HM,DIS) Prostorová koncentrace (HMS) – nákupní centra, shopping parky. Integrace- vertikální marketingové systémy Provozní koncentrace - vertikální marketingové systémy Prostorová koncentrace - horizontální marketingové systémy Kdo je dominantní? P Px (P1+P2+P3) P P3 P P2 P1 Vývoj organizační struktury v průběhu koncentrace P P P P P Dnes několik malých obchodníků (podniků) nahradí jeden velký – proces koncentrace a globalizace. Pojem internacionalizace —Různé definice, vývoz, dovoz, nejtypičtější rys – dnes vývoz obchodní sítě do zahraničí (provozní a marketingové know-how), —doprovázený internacionalizací kapitálu a expanzí retailingu. — —Podstatou je rozšiřování aktivit z mateřské země do zahraničí. — —Teorie internacionalizace - příčiny expanze —Situace doma versus situace v zahraničí. TOP českého obchodu - rychloobrátkové zboží(10/2020) Pořadí Společnost Logo Tržby v mld. Kč Řetězec (počet vlastních prodejen k říjnu 2017) 1 LIDL ČESKÁ REPUBLIKA 57,69 Lidl (263) 2 KAUFLAND ČESKÁ REPUBLIKA 56,28 Kaufland (134) 3 Albert CZECH REPUBLIC 52,26 Albert HM (89), supermarket (238) 4 TESCO STORES CR 42,97 Tesco HM (80), HM Extra (9), SM(57), Expres (38) 5 GECO 38,94 Geco tabák - tisk (314) 6 PENNY MARKET 38,74 Penny Market (389) 7 BILLA 29,83 Billa (238), Billa stop & shop (64) 8 MAKRO CASH & CARRY CR 28,57 Makro (13) 9 GLOBUS ČR 23,82 Globus (15) 10 GGT CZ 29,90 Valmont (130), GGT (58) https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/lidl.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/kaufland.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/albert.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/tesco.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/geco.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/penny.jpg BILLA https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/makro.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/globus.jpg GGT CZ Nejoblíbenější řetězec 2020: LIDL TOP českého obchodu - rychloobrátkové zboží(2022) Pořadí Společnost Logo Tržby v mld. Kč 1 LIDL ČESKÁ REPUBLIKA 71,15 2 KAUFLAND ČESKÁ REPUBLIKA 61,15 3 Albert CZECH REPUBLIC 51,44 4 PENNY MARKET 42,17 5 TESCO STORES CR 42,08 6 GECO 41,42 7 BILLA 31,35 8 MAKRO CASH & CARRY CR 26,22 9 GLOBUS ČR 23,42 10 GGT CZ 17,35 Nejoblíbenější řetězec 2022: LIDL https://cdn.xsd.cz/resize/f9597a66b51a368e88fd72e049ab8201_resize=560,455_.jpg?hash=6f5eae357cf9b21 8876cf3d540d0ba62 Internacionalizace a její stupně Rozvoj mezinárodních aktivit postupuje v několika stupních: —1.stupeň: potíže na tuzemském trhu, expanze převážně do sousedních států s obdobnými nebo stejnými nároky spotřebitelů i obchodním prostředím. — —2.stupeň: stále požadavek geografické nebo kulturní blízkosti, rozšiřuje se však počet zahraničních účastí. — —3.stupeň: kladen důraz na tržní možnosti v jednotlivých zemích, ne na kulturní a spotřební blízkost k tuzemskému trhu. Internacionalizace maloobchodu – časový vývoj v praxi •Rok 1909 - první prodejna otevřena v zahraničí (americká firma Woolworth v Liverpoolu), Baťa do r. 1930 – 500 prodejen v zahraničí. • •V 60. letech výraznější projevy mezinárodních aktivit maloobchodních firem v západní Evropě. • •V 70. a 80. letech postupný růst intenzity zahraničních aktivit mimo domácí trhy nejen v Evropě, ale i v USA a Japonsku, a dalších zemích. • •90. léta zahájení internacionalizace ve střední a východní Evropě (sítě SM, HM, diskontů, tlak na MSP). Kdo naplňuje proces internacionalizace v rámci zprostředkovatelského a spotřebitelského trhu? 1. Firmy – jejich strategie a plány 2. Zákazníci- jejich zájmy a vkus —unifikace potřeb, životní styl, preference globálních značek (rozvoj cestovního ruchu, logistiky, vliv masmédií a technologický rozvoj) -Etnocentrismus (preference tuzemského zboží) -Kosmopolitismus (nerozlišování původu zboží) -Internacionalismus (preference zahraničního zboží) Spotřebitelé mají různý vztah k zahraničnímu zboží Trendy ve vývoji sortimentu * Adaptace sortimentu * Růst popularity domácích značek (regionální výrobky) * Chráněné označení původu či zeměpisného označení, zaručené tradiční speciality * Které výrobky? Které výrobky? Globální marketing Interkulturní marketing * Standardizace sortimentu a služeb * Všechny výrobky nemají stejný globalizační potenciál Globalizační sjednocující potenciál (globální marketing) Praxe: Střední potenciál – např. volant vlevo (VB, Austrálie, Japonsko…. bývalé britské kolonie… (cca 50 zemí) Výrobky dle označení původu (interkulturní marketing) —Žatecký chmel — — — —Štramberské uši — — — http://www.zateckychmel.eu/images/label_cz.gif Štramberské uši https://ec.europa.eu/agriculture/quality/door/list.html;jsessionid=pL0hLqqLXhNmFQyFl1b24mY3t9dJQPfl g3xbL2YphGT4k6zdWn34!-370879141 Evropská databáze DOOR Farmářské trhy – farmářské prodejny – farmářské e-shopy Domácí výrobky - regionální výrobky (etnocentrismus) Rostoucí konkurence a sílící boj o zákazníka, diverzifikovaný marketing Saturovaný trh Konkurence Snahy o získání zákazníků menších firem či dokonce velkých firem Marketingové nástroje, diskontní orientace, cenové války Promýšlené strategie pro řízení vztahů se zákazníky, CRM Můžeme získat zákazníky velkých firem? – Ano v určité části jejich sortimentu, v níž nabídneme specializovanější nabídku. Např. Běžně můžeme nakupovat drogerii a kosmetiku v hypermarketu, ale může nás oslovit specializovaná drogerie, která klade důraz na marketingové odlišení (např. Drogerie DM nebo Drogerie Teta, či Rossmann). Diverzifikovaný marketing – eliminace rizika, více předmětu podnikání (např. maloobchod, gastronomie, služby) Boj o zákazníka a jeho udržení – případová studie Obchodní trh v ČR se transformoval. Došlo k rychlé expanzi mezinárodních řetězců. Trh je nasycený a projevuje se na něm velmi silná konkurence. Co to vyžaduje? ● nový způsob, získání a udržení zákazníků (náročnost, lepší informovanost) ● klíčový problém - loajalita zákazníků (nízké ceny již nestačí, hledání necenových nástrojů k marketingovému odlišení. Kdo bude úspěšný? ● znalost zákazníků, být lepší než konkurenti. ● nabídka čerstvého zboží, zvyšování odbornosti prodejního personálu a jeho vstřícnosti. ●zajímavá nabídka na prodejně, přehledná, dobře dostupná, dobrá orientace na prodejní ploše. ●příjemná nákupní atmosféra (vliv na pocity, emoce, nákupní prožitek). ● digitalizace, technologie, e commerce, nejsnazší a nejpříjemnější způsob nákupu. Globalizace, důsledky – převažující názory •Pozitiva: —Standardizace sortimentu a služeb (na různé trhy) —Racionalizace činností —Snižování nákladů • a cen (prodej ve velkém) •Negativa: —Unifikace nákupních podmínek —Stírání národních rozdílů —Likvidace malých obchodníků (ochranou mohou být kooperace obchodníků) Budoucnost globalizace?- praxe •Pozitiva: různá odvětví •● tovární výroba – automatizace •● doprava – nastoupí mj. auta bez řidiče a propojené automobily, drony a společné používání aut (Car-sharing) •● energetika – např. inteligentní sítě, obnovitelná energie, decentralizovaná výroba •● zemědělsko-potravinářský průmysl – zemědělství šetrné vůči klimatu nebo například aplikace umožňující omezit plýtvání potravinami •● finanční služby – mj. virtuální banky a pojišťovny (crowdfunding), •● distribuce – poroste význam elektronického obchodování • (e commerce) •● telekomunikace – výkonnější sítě, virtuální realita, virtuální pracoviště apod. Energetická krize, Válečné konflikty…. Vliv na vývoj Globalizace, obchod a zákazník j0186348 —koncentrovanost prodejních činností (prodejny, sklady) —boj o zákazníka, růst vlivu na spotřební chování (marketing) —sjednocování poptávky —ochrana spotřebitelů roste —řízení vztahu se zákazníkem (CRM) —věrnostní programy. Globalizace probíhá na několika úrovních Tesco Store, věrnostní program ve VB - praxe •Klubové karty •Sběr bodů: nákupy, včetně partnerských org., •dobití telefonu, účast v klubech, … •Využití: šetření na vánoce, platby v restauracích, zábavných zařízeních (aquaparky), kulturní a historické památky, lístek na Eurotunel, na letové míle, platby finančních služeb… •Speciální kluby, Tescodiety, dárkové poukazy, •Akce: slevy, znásobení klubových bodů. • GDPR (General Data Protection Regulation) - dne 25. května 2018 vstoupilo v platnost Obecné nařízení o ochraně osobních údajů (GDPR). Docházelo k hromadným výměnám věrnostních karet u obchodníků. U nových karet zákazníci podepisují, že souhlasí s novými podmínkami. - data o nákupním chování, charakter zboží, speciální nabídky…mohou firmy používat pro svá rozhodování Globalizace a výroba j0285360 —velké odběry zboží (snižování nákladů na jednotku výroby i logistických nákladů) —spolupráce výroby • s obchodem (ECR - efektivní zákaznická odezva), snížení nákladovosti a zvýšení efektivity řetězce, el. propojení —vlastní prodejny a nákupní střediska. — — Spolupráce výroby s obchodem – případová studie •Pozitiva: •● čeští výrobci vyvážejí své zboží do zahraničí za pomoci firmy LIDL • Mezi země s největším podílem objemu vyvezeného zboží z ČR lze zařadit Maďarsko, Polsko, Slovensko a Rumunsko, Velká Británie, Slovinsko, Chorvatsko, Řecko nebo Bulharsko. V roce 2018 k těmto zemím přibylo Srbsko, USA a Rakousko. •SO-s. 19 • • ● V ČR a na Slovensku vznikla Československá iniciativa ECR. Je jednou z 23 národních iniciativ, které se podílejí na činnosti ECR Europe. Iniciativa funguje od roku 2001. Iniciativa ECR (Effective consumer response) je společná aktivita obchodních řetězců, výrobců a dodavatelů. Hlavním cílem je zvýšení efektivity a snižování nákladovosti dodavatelského řetězce v rámci trvalé udržitelnosti. Princip činnosti je postaven na spolupráci všech členů na optimalizaci procesů v odvětví obchodu a logistiky Maloobchodní vývojové trendy • —Nové formy MO (SM, HM,DIS) — —MO mimo prodej. plochy — —Mezidruhová konkurence — —Nákup pod jednou střechou — —Polarizace MO Pokles tradičních prodejen. Nevyužité plochy k jiným účelům - občerstvení, služeb, sportu či kulturních aktivit. Snížení reklamy v TV, v denním tisku. Snížení počtu tištěných katalogů a budování dlouhodobých vztahů se zákazníkem. Konkurence mezi OD či e-tailem vzájemně, mezi HM a OD, mezi SM a HM a mezi virtuálním obchodem. Obchodní domy versus nákupní centra Netypické chování – změna marketingové strategie, způsobu prodeje, marketingových nástrojů, .. Přesun obchodních domů na periférii a změna sortimentu… Maloobchodní vývojové trendy —VMS, HMS — — —Technologie Vznik kooperací. Rozvedeme v 7. kap. Zpracování velkého množství informací (predikce, řízení zásob, elektronizace pohybu zboží, objednávání), moderní pokladní systémy, růst bezhotovostních převodů financí, v operativním managementu – kódování zboží, technologie scan& go, digitalizace… ECR (Efficient consumer response), EDI (Electronic data interchange), CD (Cross docking), MM (Mikro merchandising), DW (Data warehousing), CRM (Customer relationship management) atd. Maloobchodní vývojové trendy —Ekologické požadavky — —Změny v demograf. vývoji a hodnotovém systému jednotlivce — —Maloobchodní značky… Nabídka zboží, ekologické, obaly, ekologické prodejny, udržitelnost - (IKEA-zeleninové kuličky) Výhody pro výrobce - optimalizace výrobních kapacit, nákladů Výhody pro velkoobchod a maloobchod – ví, co zákazník potřebuje – adjustace, množství, design, grafika… Výhody pro zákazníka – lepší uspokojování potřeb. V zemích, kde je vyšší podíl obchodních řetězců, je vyšší podíl privátních značek 5 globálních trendů v maloobchodě •Hybridní koncepty prodejen – jaké prodejní kanály spojují? Změny v životním stylu spotřebitelů Např. kamenné prodejny + online prodej + gastronomii (Alibaba, Čína) Kamenné prodejny + online prodej – snížení prodejní plochy a fulfillment servis (Coles, Austrálie) Fulfillment servis – služba, která za vás zařídí kompletní servis od převzetí až po doručení balíku vašemu zákazníkovi – cestu sledujete na webové aplikaci poskytovatele. Zdravá výživa, aktivní životní styl, investice do vývoje produktů, které podporují zdravý životní styl (BIO), chladící boxy jen pro vegetariány…speciální nabídky pro stárnutí s vitalitou… 5 globálních trendů v maloobchodě • Rychlost a pohodlnost nákupu Hyperlokální maloobchod Co nejrychlejší dodávky, dodávky do domu i v nepřítomnosti zákazníků, přímo do lednice…. Globální produkty a regionální produkty Spolupráce s lokálními producenty Zohlednění regionálních rozdílů v poptávce Jeden řetězec – více odlišného a rozmanitého zboží Farmářské výrobky v ČR 5 globálních trendů v maloobchodě Umělá inteligence v maloobchodě https://archiv.hn.cz/c1-66654890-do-umele-inteligence-investuje-hlavne-maloobchod-a-banky ● Sběr dat o zákazníkově chování, modelování chování a spotřebních zvyklostí. ● Predikce co, kdy a kde bude zákazník požadovat a příprava marketingové kampaně či na míru šité nabídky. ● AI umožňuje firmě ve velké Británii předpokládat strukturu sortimentních druhů ve svých prodejnách. ● AI zohledňuje i předpověď počasí a státní svátky. Nejúspěšnější budou obchodní řetězce i výrobci, kteří budou schopni reagovat na změny v chování zákazníků a jejich životním stylu. Co je umělá inteligence a k čemu je vlastně dobrá? Využití umělé inteligence v retailu – případová studie, firma KVADOS AI nachází využití i v maloobchodě. Jako součást CRM pomáhá obchodním zástupcům při kontrole sortimentu na prodejnách. Spojili jsme síly se společností ParallelDots, (nejlepší výzkumná skupina AI na světě), a budeme ji exklusivně zastupovat na českém a slovenském trhu. Naše řešení myAVIS® CRM tak nabídne díky využívání AI až 99% přesnost vytěžování pořízených fotografií. Integrované řešení umožní nahradit ruční práci obchodních zástupců a merchandiserů při kontrole sortimentu na prodejnách. Ti už nemusejí ručně pořizovat data o přítomnosti sortimentu na regálu nebo správném dodržení plánogramu. Data jsou díky snadnému pořízení fotky vytěženy pomocí AI a zpracovány pro další použití. Tím se výrazně zkrátí doba nutná pro pořizování údajů na prodejně a tento ušetřený čas je možné využít pro další obchodní a marketing. podporu produktu. V rutinním provozu je potom systém schopen rychlé adaptace a novou položku sortimentu zaeviduje za 24 hodin. Využití umělé inteligence v retailu – případová studie Základem této inovace je technologie AI, která je postavena na algoritmech hlubokého učení, podobných jako při rozpoznávání obličeje na smartphonech. Jedná se o detekci produktů v maloobchodních regálech. ●Na začátku procesu je pořízení kvalitních fotografií výrobků, kdy se díky strojovému učení AI „naučí“ poznávat sortiment z různých úhlů. ● Pak následuje proces trénování neuronové sítě pro vytěžování dat z fotografií. ● Je nutné vyladit algoritmy tak, aby si uměly poradit například s odlesky, nejasným obrazem či snímáním ze špatného úhlu. ● Systém se neustále učí a po jeho vyladění se rozpoznávání produktů dostává až k 99% přesnosti. ● V rutinním provozu je potom systém schopen rychlé adaptace a novou položku sortimentu zaeviduje za 24 hodin. 19.5.2021. (úspěšný pilotní projekt pro Tchibo Slovensko) Zamyslete se: Co je cílem merchandisingu? Jaký profit má z AI firma. Zdroj: Umělá inteligence patří i mezi maloobchodní regály. [online] [vid. 26. 1. 2022 ]. Dostupné z https://www.kvados.cz/umela-inteligence-patri-i-mezi-maloobchodni-regaly/ OPF má s firmou KVADOS, a.s. Dohodu o partnerství a vzájemné spolupráci. Velkoobchodní vývojové trendy • —Splynutí a nabytí, podpora procesu koncentrace — —Přesun aktiv firem — —Integrace směrem vpřed i vzad — —Vlastnické (privátní) značky — — Podpora koncentrace VO(Evropa, USA), distribuce musí odpovídat typu zásobovaných prodejen. Výjimkou Japonsko (roztříštěnost) Přesun provozoven do centra dění z okrajových částí trhu v rámci zásobovacího systému Vede ke koncentraci, VO se spojuje s výrobci nebo maloobchodníky Velkoobchodní vývojové trendy • —Průnik na mezinárodní trhy — —Služby zvyšující hodnotu — —Hledání nových trhů — —Nové technologie… — — Projevem internacionalizace, vznikají velké nákupní aliance, členy jsou různé mez. organizace (viz 7. kap.) Společnost Unicorn, přední evropský dodavatel informačních systémů a řešení v oblasti informačních a komunikačních technologií, vytvořil nový komplexní firemní informační systém pro velkoobchod ORION, který je předním českým dodavatelem domácích, kuchyňských a zahrádkářských potřeb, koupelnových doplňků, úklidových pomůcek a drobných elektrospotřebičů – vlastní prodejny. SO-s. 30 Shrnutí přednášky -V obchodě působí vývojové trendy -koncentrace a tržní dominance, -internacionalizace, -silná konkurence, diverzifikace a -vše směřuje ke globalizovanému trhu. -Maloobchodní vývojové trendy -Velkoobchodní vývojové trendy -5 globálních trendů v maloobchodě -