Marketing
Jak rostou značky?
3. seminář
Ing. Veronika Goldmanová
Prodeje
Tržby
Tržní podíl
Zisk (profit)
Když růst, tak čeho?
Prodeje
Počet prodaných produktů (výrobků nebo služeb)
Tržby
Cena x počet prodaných produktů (prodeje)
Tržní podíl
Podíl tržeb (někdy prodejů) značky k celkovému množství tržeb (někdy
prodejů) na trhu
Zisk (profit)
Rozdíl mezi celkovými příjmy a celkovými náklady
Když růst, tak čeho a jak to měřit?
Prodeje
rostou, ale
tržní podíl
klesá.
?
Když růst, tak čeho a jak to měřit?
Tržby
rostou, ale
zisk
klesá.
?
Když růst, tak čeho a jak to měřit?
Úprava ceny
- Zvýšení ceny odradí zákazníky k nákupu.
Vykompenzuje vyšší cena jejich odliv?
- Snížení ceny motivuje zákazníky ale
ubírá marži. Vykompenzuje nižší cena
ztrátu marže?
- Snížení ceny může poškodit image
značky z dlouhodobého pohledu.
- Snížení ceny může vést k cenové válce,
ve které ztratí všichni prodejci.
Zvýšení prodaného množství
- Většinou vyžaduje investice u
kterých ale lze hlídat návratnost.
- Většinou jsou efekty těchto
investic pomalejší než u úpravy
ceny.
- Je nutné se rozhodnout na koho se
zaměřit, komu prodáme ono
vysněné zvýšené množství.
Dva způsoby růstu tržeb (p x q)
Stávající zákazníci
- Znají naši značku a mají v ní
důvěru.
- Možná už ale nakoupili a
opakovat nákup budou až později
nebo vůbec.
- Často i zde musíme investovat do
komunikace.
Noví zákazníci
- Většinou vyžaduje investice.
- Komunikace na ně většinou
zasáhne i stávající zákazníky.
- Nemusí to být nutně noví
zákazníci v kategorii, ale klidně
přetáhneme zákazníky
konkurenci.
Dva způsoby růstu prodejů
Z teorie do empirie a praxe:
Vytvořte NBD model zákaznické báze:
1. Umístěte správné popisky os do grafu
2. Zakreslete NBD křivku a typický tvar zákaznické báze firmy
3. Zakreslete jak bude firma růst při
a) soustředění na loajalitu (stávající zákazníci)
b) soustředění na akvizici (noví zákazníci)
Úkol 1
Z teorie do empirie a praxe:
Vytvořte NBD model zákaznické báze dvou firem:
1. Zakreslete NBD křivku dvou firem dle jejich tržního podílu
do jednoho grafu pro následné porovnání.
a) Tržní leader
b) Vyzyvatel
2. Zaznačte v grafu Dvojí ohrožení (větší značka má více
zákazníků a větší loajalitu)
Úkol 2